Resistencia a la persuasión

Se pueden resistir los mensajes persuasivos gracias a mecanismos como los siguientes:

  • Preaviso: hacer que los receptores sean conscientes de que van a recibir un mensaje persuasivo.
  • Reactancia: es el sentimiento que tenemos cuando sentimos que nuestra libertad está amenazada. Las personas reaccionamos a las amenazas a nuestra libertad de desarrollar un comportamiento desarrollándolo igualmente.
  • Inoculación: la exposición a una versión ligera de un mensaje persuasivo refuerza la habilidad de las personas de resistir versiones posteriores más potentes.
  • Importancia de la actitud: cuanto más importante es la actitud para nosotros, más resistiremos a la persuasión.

Por último, mencionar la persuasión subliminal, que es aquella en la que los estímulos se presentan tan rápidamente que el individuo no es consciente de haberlos visto. Puede influir el comportamiento del consumidor a corto plazo siempre y cuando este esté abierto al mensaje. Es una práctica polémica y su utilización está prohibida en varios países.

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Actitudes (2)

Las actitudes también pueden formarse por asociación entre un objeto o persona y un evento agradable. Este tipo de aprendizaje se denomina condicionamiento clásico. El condicionamiento clásico fue descubierto por Pavlov cuando estudiaba el sistema digestivo en perros. Observó que, después de presentar la comida precedida del sonido de un timbre a los perros, estos empezaban a salivar al oír el timbre, sonido que habían asociado a la comida. Es decir, un estímulo neutro (timbre) asociado repetidamente con un estímulo que genera una respuesta concreta (salivación), con el tiempo el estímulo neutro despierta esa respuesta por sí mismo. Por ejemplo, si tu nuevo vecino tiene la misma raza de perro que tuviste en la infancia, es posible que asocies los buenos recuerdos de tu perro a tu vecino y que desarrolles una actitud positiva hacia él por ese simple motivo.

Las actitudes pueden condicionarse con la mera exposición repetida a un estímulo. ¿A Meraexpoquién no le ha ocurrido que la primera vez que escucha una canción no le gusta y a base de oírla repetidas veces cada vez le gusta más? Es un ejemplo de efecto de mera exposición.

Igualmente, las actitudes pueden cambiarse o reforzarse con persuasión subliminal, un tipo de persuasión a nivel inconsciente que sucede al presentar estímulos con rapidez.

Además, las actitudes pueden modificarse utilizando el condicionamiento operante, que es aquel en el que se premia el aprendizaje del comportamiento deseado y así el comportamiento ignorado (no deseado) disminuye.