Factores que llevan a la conformidad y su aplicación en negociaciones

  1. Reciprocidad: es el intercambio mutuo entre dos personas. Es universal y se aplica a la mayoría de los comportamientos sociales. Es la razón por la cual si estás de acuerdo con una persona en un tema hay más posibilidades de que esa persona esté de acuerdo con uno mismo en otro tema más tarde. Es la base de las técnicas de influencia “la puerta en la cara” y “eso no es todo”.
    • La técnica de “la puerta en la cara” consiste en formular una petición exagerada para seguidamente formular una más pequeña y razonable a la cual la otra persona se conforme.
    • Con la técnica “eso no es todo” también se empieza con una petición exagerada, para a continuación hacerla decrecer en tamaño aparente ofreciendo descuentos y/o compensaciones.
  2. Consistencia y compromiso: una vez nos comprometemos a realizar un comportamiento, continuamos con él mismo para ser consistentes. Es la base de las técnicas “el pie en la puerta” y la subestimación.
    • La técnica del “el pie en la puerta” consiste en realizar una petición pequeña para, al conseguirla, realizar otra mayor. La persona para mantener la consistencia probablemente consentirá.
    • Con la subestimación se realiza una petición que al ser concedida se incrementa revelando peticiones accesorias. Es una técnica utilizada al vender bienes de base que se encarecen con complementos.
  3. Escasez: la oportunidad de actuar está limitada en el tiempo y en el número de veces. Es la base de las rebajas y de las ofertas tipo “solo nos quedan dos unidades”.
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