Factores que influyen en la obediencia

En los años 60 se llevó a cabo el experimento Milgram en la Universidad de Yale. En el mismo el participante tenía el rol de profesor y un colaborador de los investigadores, el de alumno. El participante ignoraba que la otra persona en realidad colaboraba con los investigadores y debía castigar las respuestas erróneas de este “alumno” con descargas eléctricas. El 65% de los participantes llegaron a dar las descargas máximas, a pesar de las quejas de los alumnos que “recibían” las descargas. Con este experimento se determinó que los siguientes factores influyen en la obediencia:165797.jpg-c_300_300_x-f_jpg-q_x-xxyxx

Personales: las personas sumisas y no críticas con la moralidad de la autoridad obedecen más fácilmente.

Autoridad: percibida como autoridad legítima.

De procedimiento: presencia de la autoridad o necesidad de ejercer violencia física. En 1986 se realizó un estudio similar en la Universidad de Utrech centrado en la violencia psicológica y en este el 92% llegaron a la cota máxima, indicando que es más fácil obedecer órdenes que demandan violencia psicológica que aquellas que exigen violencia física.

Si quieres indagar más sobre el experimento Milgram de forma amena, en 2015 se estrenó una película sobre el tema (ver imagen).

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Factores que llevan a la conformidad y su aplicación en negociaciones

  1. Reciprocidad: es el intercambio mutuo entre dos personas. Es universal y se aplica a la mayoría de los comportamientos sociales. Es la razón por la cual si estás de acuerdo con una persona en un tema hay más posibilidades de que esa persona esté de acuerdo con uno mismo en otro tema más tarde. Es la base de las técnicas de influencia “la puerta en la cara” y “eso no es todo”.
    • La técnica de “la puerta en la cara” consiste en formular una petición exagerada para seguidamente formular una más pequeña y razonable a la cual la otra persona se conforme.
    • Con la técnica “eso no es todo” también se empieza con una petición exagerada, para a continuación hacerla decrecer en tamaño aparente ofreciendo descuentos y/o compensaciones.
  2. Consistencia y compromiso: una vez nos comprometemos a realizar un comportamiento, continuamos con él mismo para ser consistentes. Es la base de las técnicas “el pie en la puerta” y la subestimación.
    • La técnica del “el pie en la puerta” consiste en realizar una petición pequeña para, al conseguirla, realizar otra mayor. La persona para mantener la consistencia probablemente consentirá.
    • Con la subestimación se realiza una petición que al ser concedida se incrementa revelando peticiones accesorias. Es una técnica utilizada al vender bienes de base que se encarecen con complementos.
  3. Escasez: la oportunidad de actuar está limitada en el tiempo y en el número de veces. Es la base de las rebajas y de las ofertas tipo “solo nos quedan dos unidades”.

Factores que aumentan la conformidad

  1. El tamaño del grupo: los grupos más numerosos ejercen mayor influencia. También influye nuestro deseo de expresar la opinión de la minoría. Se ha comprobado que las personas que tienen una opinión minoritaria expresan su parecer menos rápido que los que opinan como la mayoría.
  2. Mantener una opinión en solitario: cuando alguien dice la verdad y es opuesta a la norma, el resto de los componentes del grupo sienten menos presión para conformarse a la norma.
  3. Variables demográficas: las características de un individuo, muestra o población influyen en la conformidad. Esta es más alta en la adolescencia, cuando existe una verdadera presión por encajar en el grupo, y menor en niños y adultos. La presión entre iguales en la adolescencia está identificado como un factor para predecir una mala conducta.
  4. Motivación: para realizar tareas complejas podemos sentirnos inseguros y buscar una respuesta en el grupo, mientras que para ejecutar tareas sencillas no buscamos respuestas en otros miembros del grupo.

Factores que llevan a la conformidad con las normas sociales

Podemos conformar nuestro comportamiento a las normas sociales por influencia informacional: creemos que los otros tienen razón y nosotros también queremos tenerla. Por ejemplo, cuando nos encontramos en una nueva situación, tendemos a buscar en otras personas información para decidir cómo comportarnos. Sherif hizo un experimento que demostró que en grupo las opiniones tienden a converger y describió la conformidad privada, que es la reconsideración de la opinión individual original para igualarla a lo que el grupo piensa. Sherif en 1976 hizo otro experimento que demostró que las normas establecidas en un grupo cambian lentamente y continúan vigentes aunque sus instigadores ya no formen parte del grupo.

La influencia normativa aparece cuando la persona sigue el comportamiento mayoritario por temor a las consecuencias negativas de ser percibido como un elemento divergente del grupo. Podemos incluso alinear nuestro comportamiento al del grupo aún sabiendo que ese comportamiento es incorrecto. Esta tendencia se denomina conformidad pública.