Los principios de la persuasión

Fueron enunciados por Robert Cialdini y son los siguientes:

  1. Reciprocidad: somos proclives a responder favorablemente a peticiones de aquellos que nos han ayudado. Es un principio universal y se aplica a casi todos los comportamientos sociales.
  2. Validación social o consenso: tendemos a satisfacer una petición si otros, y aquellos similares a nosotros, la cumplen. Es decir, seguimos a muchos y a quienes consideramos similares. Cuando no estamos seguros de cómo actuar, seguimos a la mayoría.
  3. Coherencia: tendemos a satisfacer peticiones coherentes con nuestras convicciones y percepciones. Por ejemplo, una persona que se tiene por ser generosa tenderá a realizar actos caritativos.
  4. Amistad/Simpatía: somos más proclives a satisfacer peticiones de amigos y personas que nos agradan.
  5. Autoridad: cumplimos peticiones efectuadas por personas con autoridad.
  6. Escasez: valoramos oportunidades y productos difícilmente disponibles. Es el secreto de las campañas de ofertas limitadas.
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