Factores que influyen en la persuasión: la fuente

La fuente es la persona que transmite el mensaje y tres características de la misma repercuten en la capacidad de persuasión del mensaje:

-Cuan atractiva sea la fuente: cuanto más atractiva y agradable, más persuasivo será el mensaje porque pensamos que nosotros mismos nos volveremos más atractivos si seguimos el comportamiento de la fuente.

-Cuan similar sea la fuente: cuanto más similar a nosotros mismos, más creíble nos resulta el mensaje. Esta es la razón por la cual los anuncios de televisión muestran actores que representan a personas del mercado objetivo del producto anunciado. Además, ya hemos visto en el anterior post que cuanto más personal es el mensaje, más nos llega. Por lo tanto, si nos identificamos con el emisor del mensaje, este influirá más en nuestro comportamiento.

-Cuan creíble sea la fuente: la fuente es creíble cuando transmite confianza y competencia. Por eso en anuncios de productos relacionados con la salud con frecuencia se menciona la opinión de profesionales médicos. Por otro lado, debido al “efecto durmiente” (sleeper effect), con el tiempo recordamos el mensaje, pero no la fuente, así que el mensaje se vuelve creíble con el tiempo, incluso cuando proviene de fuentes no fiables. Si además hemos oído el mensaje varias veces, le atribuimos más credibilidad que si solamente lo hemos oído un par de veces, independientemente de la credibilidad de la fuente.

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