La persuasión

La persuasión tiene por objeto influenciar las actitudes y comportamientos de una persona. A través de varios experimentos se ha demostrado que el modo en el que se presenta un argumento tiene más influencia en el receptor que el argumento en sí mismo.Persuasión

Se han desarrollado 3 teorías para explicar cómo procesamos los argumentos:

  • Modelo de elaboración de probabilidad: el modelo describe dos rutas diferentes, una central y otra periférica, para procesar mensajes persuasivos.
  • Procesamiento sistemático o ruta central: se da cuando las personas tienen la habilidad o la motivación de evaluar con clama los argumentos de un argumento persuasivo.
  • Procesamiento heurístico periférico: se da cuando las personas carecen de habilidad y motivación para evaluar un mensaje persuasivo y por lo tanto se ven influenciadas por las señales superficiales.

El tipo de procesamiento que utilizamos depende de la capacidad para centrarse (cuanto más distraídos al percibir el argumento, más utilizamos el procesamiento periférico) y la motivación (un mensaje personal es procesado por la ruta central).

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